如何通過數(shù)據(jù)分析提升情人節(jié)的產(chǎn)品銷量？
來源：數(shù)據(jù)觀 時(shí)間：2017-02-14 16:02:32 作者：99click
剛剛過完春節(jié)，馬上又要迎來元宵節(jié)、情人節(jié)，前一波的促銷余熱尚未平息，馬上又要開啟第二波促銷狂歡。而情人節(jié)作為每年的促銷重頭大戲，促銷活動更是種類繁多。這對于商家來說又是一個非常好的營銷機(jī)會，營銷的最終目的就是提升銷量，那么作為一個電商企業(yè)或者網(wǎng)站如何做好情人節(jié)營銷呢 ? 大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析無疑是最可靠的銷量提升大法。
一般來說一個完整的促銷活動包括活動前預(yù)熱、正式活動上線、活動后總結(jié)三個階段，每個促銷階段都離不開數(shù)據(jù)分析。
一、數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)活動前的預(yù)熱工作
對于電商而言，活動開始前需要進(jìn)行預(yù)熱，一般是一周到兩周的時(shí)間，這個是為正式活動做鋪墊。也是促銷活動中最重要的一個階段。預(yù)熱時(shí)間也會根據(jù)節(jié)日氛圍、活動大小來調(diào)整。活動前的預(yù)熱包括促銷選品、活動方案制定、活動推廣等，這些都需要通過數(shù)據(jù)分析來實(shí)現(xiàn)。接下來我們以某電商 X 為例為大家分享如何通過數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)促銷活動。
1. 促銷選品
促銷活動的最終目的就是將我們的商品賣出去，實(shí)現(xiàn)銷量，因此促銷活動的選品十分重要，這些就需要通過產(chǎn)品分析來了解，通過產(chǎn)品分析了解網(wǎng)站的商品整體銷售情況，將用戶瀏覽、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化高的商品挑選出來，分清哪些是熱賣商品，哪些是搭售商品。如下圖所示：（某電商 X 活動前選品）
通過產(chǎn)品分析我們看到商品 A 的瀏覽量、二跳是最高的，可以說明用戶對這個商品感興趣，進(jìn)一步來說帶來的轉(zhuǎn)化率就會高，那這個商品就可以考慮作為熱賣品，參加促銷活動。
商品 C 瀏覽量不高，但是二跳率比商品 B 高，這時(shí)候就要考慮是不是商品有問題，比如商品內(nèi)容介紹的不夠詳細(xì)等造成的，這時(shí)候可以考慮對商品介紹進(jìn)行優(yōu)化，再看效果如何。如果優(yōu)化后二跳有了提高，那商品 C 也是熱賣的商品之一。商品 B 可以考慮作為搭售商品。
2. 活動方案制定
促銷活動選品后，接下來電商 X 需要做活動預(yù)測，這是為了保障促銷活動的效果。比如參與活動的商品 A、C 是否能達(dá)到預(yù)期的銷量，如何根據(jù)預(yù)測數(shù)值備庫存等。如下圖所示：
（藍(lán)色是商品 A，紅色是商品 C）
這是我們截取了近 90 天的該電商客戶的兩款產(chǎn)品的瀏覽數(shù)據(jù)，通過分析這些數(shù)據(jù)我們得出 : 在這期間內(nèi)商品 A 整體的瀏覽量要大于商品 C，這說明商品 A 受歡迎。
結(jié)合上述分析的結(jié)果，我們可以對接下來的情人節(jié)促銷做活動預(yù)測，預(yù)測促銷活動銷量會有多少，2 款商品應(yīng)該如何合理配置庫存等，制定合理的活動方案?？梢哉f商品預(yù)測分析既為商品備貨提供了數(shù)據(jù)依據(jù)，保障促銷活動有充足的貨源。又在一定程度上也減少了成本支出。
3. 活動推廣
產(chǎn)品做得好不如廣告打的好。情人節(jié)促銷最重要的就是將你的活動傳播出去，吸引更多的用戶參與進(jìn)來，這才是最終的目的。因此活動前的推廣工作是重中之重。前面我們已經(jīng)做好了促銷選品，活動方案等準(zhǔn)備工作，接下來就需要做好活動推廣。選擇好的宣傳平臺或渠道是活動推廣的關(guān)鍵。
通過廣告管理來找出電商 X 的用戶是通過哪個平臺進(jìn)入網(wǎng)站的。如圖所示：
上圖中有 4 家媒體，從點(diǎn)擊量，到達(dá)率可以看到百度的數(shù)據(jù)指標(biāo)最高，那么電商 X 在做推廣就可以通過百度這個平臺進(jìn)行活動宣傳，在宣傳力度上以百度為主。
除了選擇合適的推廣渠道，廣告位的選擇尤為重要，這一點(diǎn)我們通過 99click 廣告效果分析，根據(jù)網(wǎng)頁各位置的點(diǎn)擊、二跳率找出最佳的廣告位置。如圖所示：
電商 X 通過效果分析，可以看出，綜合各個區(qū)域的數(shù)據(jù)指標(biāo)，對比發(fā)現(xiàn)首頁 / 第一屏按鈕（4 輪播）" 的效果最好。那么電商 X 在投放廣告時(shí)選擇這個位置是最佳的。
二、數(shù)據(jù)分析確保促銷活動順利進(jìn)行
前期的活動預(yù)熱工作準(zhǔn)備好了，接下來就是促銷活動正式上線，而在促銷活動進(jìn)行階段，數(shù)據(jù)分析比什么都重要，處于活動中的緊張階段，一定要每時(shí)每刻緊盯著數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整我們的活動規(guī)則或活動商品。
在促銷活動進(jìn)行中，通過專題效果分析，及時(shí)關(guān)注促銷活動。專題頁面分析直觀的反應(yīng)出促銷活動的整體效果，分析網(wǎng)站專題活動頁的瀏覽、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)等。根據(jù)這些數(shù)據(jù)對促銷活動進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提升商品銷量。如下圖所示：
圖一：電商 X 在活動期間的效果圖
判定一個活動是否效果好，我們首先看頁面的瀏覽量、點(diǎn)擊量、二跳率、轉(zhuǎn)化明細(xì)等指標(biāo)。通過專題頁面分析我們可以看出：
活動期間，電商 X 有 6 個專題活動，而在轉(zhuǎn)化項(xiàng)目 " 訂單成功頁 " 這一環(huán)節(jié)，6 個專題活動都實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化。
6 個專題活動中，"活動 A、活動 B、活動 D" 這三個活動的轉(zhuǎn)化明細(xì)數(shù)排在前三位，說明這三個活動的效果不錯。
但同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)一些問題如：綜合比較各活動的點(diǎn)擊量、瀏覽量及二跳等數(shù)據(jù)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)排名前三的活動中 "活動 A" 瀏覽量、點(diǎn)擊量最高，但是二跳率是最低的；"活動 B" 瀏覽量、點(diǎn)擊量也不高，但是二跳很高；" 活動 D" 瀏覽量、點(diǎn)擊量很低，但是二跳很高。
為什么會有這樣的問題呢，通過數(shù)據(jù)分析我們找出原因：
" 活動 A" 活動瀏覽量、點(diǎn)擊量最高，但是二跳率是最低的，這說明此項(xiàng)活動可能在開始前做了推廣，或是活動頁面擺放在了顯眼的位置作為主推的活動。吸引了很多人點(diǎn)擊瀏覽，但有些人發(fā)現(xiàn)并非是自己喜歡的，因此放棄下一步操作。
" 活動 B" 瀏覽量、點(diǎn)擊量也不高，但是二跳很高，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的明細(xì)數(shù)也是最多的，反映出這個活動沒有做推廣，但是商品是大家想要的，可能因?yàn)槠鋽[放的位置影響了關(guān)注度。
" 活動 D" 瀏覽量、點(diǎn)擊量很低，但是二跳很高，說明此項(xiàng)活動受大家的關(guān)注，可能是商品受歡迎，但因?yàn)閿[放位置的問題，影響了大家的關(guān)注點(diǎn)。
通過分析，我們找出了活動中存在的原因，接下來就可以對頁面進(jìn)行調(diào)整，使之布局合理化。比如將" 活動 B"活動列為主推的活動，將其放在網(wǎng)站顯眼的位置，替換 " 活動 A" 的活動位置。此外對 " 活動 D" 這個專題活動進(jìn)行調(diào)整，考慮將其放在網(wǎng)站首頁顯眼的區(qū)域，增加活動的曝光率。
與此同時(shí)對這些活動加大促銷力度，比如加大促銷優(yōu)惠、延長促銷時(shí)間等。除了對活動頁面的位置調(diào)整外，還應(yīng)該考慮對廣告素材的優(yōu)化，比如活動頁的顏色、尺寸大小、文案等。
專題效果分析保障了促銷活動的順利進(jìn)行。
三、數(shù)據(jù)分析為下次促銷活動提供保障
促銷活動結(jié)束后，數(shù)據(jù)分析是否就此結(jié)束了呢？非也！活動結(jié)束后我們要對整個促銷活動進(jìn)行數(shù)據(jù)梳理，比如分析整個活動中實(shí)際商品的銷量，哪些時(shí)段是購買的高峰期，促銷的時(shí)長是否合理等，從而指導(dǎo)下一次促銷活動的順利進(jìn)行。
可以說數(shù)據(jù)分析貫穿于整個促銷環(huán)節(jié)中，每一個階段都離不開數(shù)據(jù)的支撐，在接下來的情人節(jié)大戰(zhàn)中大家如果想拔得頭籌，利用好此方法勢必會大有收益，早看早得，各位電商們千萬不要錯過！
作者：99click
注： 本文由 @99click 投稿至數(shù)據(jù)觀并授權(quán)發(fā)布。轉(zhuǎn)載請注明來源。
?
責(zé)任編輯：陳近梅